Az emberek 2 dolog miatt szenvednek el vereségeket az életben és a tárgyalásaik során:
1. rosszul tűzték ki a céljukat,
2. a célhoz vezető pontos stratégia hiányzott (technológia miatt).
A tárgyalásnál a cél egyértelmű: megkapni azt, amit szeretnénk, de oly módon, hogy megadjuk a másiknak azt, amit ő szeretne.
Ellenkező esetben, számíthatunk arra, hogy alattomos támadásoknak leszünk kitéve. Az is megtörténhet, hogy az első adandó alkalommal “revansot” vesznek rajtunk. Vagy ami ennél még nagyobb baj, hogy a legtöbb esetben meg sem kapjuk azt, amit szeretnénk.
Tipikus példaként megfigyelhetjük, azokat a helyzeteket, ahol valaki monopol helyzetben van vagy legalábbis azt hiszi magáról, ezért nem arra fókuszál már, hogy mit szeretne adni, hanem, hogy mit szeretne kapni.
Nem is olyan régen a világ egyik legsikeresebb informatikai cége többször egymást követően figyelmen kívül hagyta az ügyfelek vágyait, igényeit. Olyan termékekkel jött ki, amelyekről azt gondolta, hogy: „ez kell a népnek”. Egy éjszaka alatt a világ legértékesebb cége sok milliárd dollárt veszített értékéből. Félreértés ne essék ettől még nagyon tisztelem ezt a céget és eredményeit, de ez egy remek lehetőség nekünk arra, hogy tanuljunk belőle.
Tehát ha nem azon van a fókusz, hogy mit tudunk adni a másik félnek, akkor nem áll érdekében azon gondolkozni sem, hogy milyen körülmények között tudná teljesíteni a MI vágyainkat. Ha ő is azon fókuszál, hogy mit kaphatna tőlünk, akkor jön létre “a vakok és süketnémák tárgyalása”.
Mint amikor “vakok és süketnémák" zenekara játszik egy éjszakai bárban és megkérdezi az egyikőjük:
- Táncolnak már az emberek?
- Mire a másik: Miért már zenélünk?"
Ahhoz tehát, hogy győztes légy egy tárgyalásban, és elérd, amit szeretnél, meg kell tanulnod látni, hogy mit tudsz a másiknak adni.
Ennek a képességnek a birtokában garantálom, hogy sikeres leszel.