Soha nem az áron múlik!

Egy üzletet megszerezni sohasem a pénzen múlik. Akkor min múlik?

19 éves koromban Ausztriában, Ausztria egyik leggazdagabb üzletembere demonstrálta ezt nekem a következőképpen. Rámutatott egy fickóra a kávézóban és a vadonatúj Mercedesére:
  • Ha azt az autót kínálná neked az a vad idegen 1000 shillinges áron akkor megvennéd? (ez akkor körülbelül 8-10 ezer forintnak felelt meg)
  • Természetesen nem!
  • De miért?
  • Mert gyanúsan olcsó és mert nem ismerem a fickót!
  • És mi lenne ha 2 000 000 shillingért ÉN adnám?
  • Akkor sem venném meg.
  • De miért?
  • Mert nagyon drága.
 
Ekkor feltette ez az üzletember a mindent vivő kérdést:
  • Áruld el mi itt a valódi probléma? Majd ilyen válaszokat kapott:
  • Amúgy sem szeretnék Mercedest és nem bízom az autó eredetében és egész egyszerűen nem bízom a feltételezett eladó személyében hiszen nem is ismerjük egymást.
Ezzel a példával kiderül, hogy ha az ügyfél a potenciális üzlet részleteivel sem ért egyet, akkor az ár egy totálisan mellékes tényező.

Számtalan esetben előfordult a munkám során, hogy értékesítőktől azt hallgattam, hogy ha az általuk megnevezett áron adnánk a terméket vagy szolgáltatást, akkor kétszer annyit vagy legalább is sokkal többet tudnának eladni.
“Minden annyit ér, amennyiért el lehet adni.”  

Gyakran halljuk ezt a mondást és ha belegondolunk nagyon is igaz. Ha például megkérdezem, hogy mennyiért vállnál meg egy számodra becses dologtól, vélhetően magasabb árat mondanál a piaci értékénél, még akkor is ha tudod, hogy nem ér annyit.
Amikor egy értékesítő nem tiszteli, nem becsüli, végső soron nem szereti a terméket, akkor is alkalmazható ez a mondás. Az esetek 99%-ban amikor megkérdezek egy értékesítőt, hogy miért kellene egy terméket olcsóbban adni, akkor azt kapom válaszul, hogy mert ugyanazt tudja, mint a konkurenciáé és csak árban tudunk jobbak lenni. Sajnos gyakran (olyan 75%-ban) még az is elhangzik ilyenkor, hogy egyébként a konkurencia terméke, szolgáltatása bizonyos szempontból még jobb is. Mi sem nyilvánvalóbb ebben az esetben, hogy az értékesítő nem hisz a portékában. Elindította karrierjét, csodálatosan szép reményekkel, majd felkeresett vevőket, akiknek megpróbált eladni, ehelyett azokat adták el neki, hogy inkább ne akarjon eladni vagy legalább is ne annyiért. Tehát az értékesítő elvesztette a hitét. Nézzük meg pontosan
mi az ami csökkenti az értékesítő hitét és ezen keresztül erejét ahhoz?
Ha érdekli, hogy melyek ezek a tényezők, amik csökkentik az értékesítők hitét, kérem töltse ki az alábbi űrlapot az ingyenes szakmai tartalomhoz!
 
Rengeteg esetben ki is próbáltuk ezt. Soha nem jött be! De ez nem is csoda. Ha már maga az értékesítő úgy gondolja, hogy a termék nem ér annyit, akkor hogyan tudná képviselni a terméket, pláne azon az áron.