Keresés
  • Szerepi Zsolt

Miért gyengül meg egy értékesítő? Miért veszti el a hitét?



A válasz egyszerű. A vevő jobb “értékesítő” volt. Na de ez, hogyan lehetséges?

Az értékesítés, mint fogalom megértése ad választ erre a jelenségre. Ugyanis az értékesítésnek egy szolgáltatásnak kell lennie. Szolgáltatásnak arra vonatkozóan, hogy segítsünk az ügyfélnek dönteni, választani, végső soron egy adott céljának az elérésében segíteni. Nem véletlenül mondtam célt és nem problémát, mert valójában az embereknek akkor keletkezik csak problémája, amikor van valami céljuk és ezzel szemben valami erő hat. Mondjuk szeretne egy szép házat, de nincs elég pénze. Ez elég ellen erő, nem? Na ekkor eladnak neki egy hitelt. Vagy szeretné, hogy a gyereke jobb tanuló legyen az iskolában, de valamiért nem az, úgyhogy eladnak neki egy korrepetálást. Vagy szeretne egy jobban működő telefont, ezért eladnak neki egy újat. Ha van cél, előbb-utóbb van probléma is.

Csak annak nincs problémája, akinek nincsenek céljai.

De hogyan jön ez az ár problémához? Az imént azt állítottam, hogy az értékesítés egy szolgáltatás. Talán ez elfogadható bárki számára. Hiszen azért lehet a neten olcsóbban vásárolni, mert mindenki maga értékesít magának. Viszont érdemes tudni, hogy vajon mit jelent a szolgáltatás? A szolgáltatás definíciója egyszerű: “Valaki értékeinek vagy javainak gyarapítása vagy használhatóbbá tétele.” Egyszerű példaként: vagy felújítjuk valaki laptopját vagy adunk neki egy újat. Mindkét esetben azt szolgáltattuk számára, hogy könnyebben, rugalmasabban, gyorsabban tudja végezni a munkáját, ezáltal elégedettebb lesz. Persze nem árt tudni, hogy egyáltalán szeretné e gyorsabban, könnyebben végezni a munkáját... :) Szóval az értékesítés az a szolgáltatás, ahol megtudjuk pontosan, hogy valakinek mire van szüksége és ennek megoldásában segítünk. Mennyit ér ez a segítség? Na ez egy jó kérdés. Attól függ, hogy az értékesítőnek őszinte szándéka van e arra, hogy segítsen vagy csak eladni szeretne?! Az embereket nagyon sokszor csapták be már oly módon, hogy segítséget kínáltak nekik, azaz ígértek valamit és aztán nem azt kapták vagy semmit sem kaptak.

És bizony nagyon sok esetben az emberek önmagukat csapták be azzal, hogy megvettek valamit, amiről azt gondolták, hogy eljuttatja őket a céljukhoz és aztán nem így lett. És ne feledjük az értékesítők is, életük valamely területén vevők. Azaz lehet, hogy ők is jártak már pórul. Úgyhogy az értékesítés, mint terület azért nehéz, mert mindenki tud olyan rossz tapasztalatot mondani, amely akár vele történt akár közeli ismerősével. És elképzelhető, hogy emiatt arra gondolt, hogy mivel valami vagy jó vagy nem valakinek ezért legalább legyen olcsó.

Márpedig az értékesítés igenis jó dolog!

Csak jól kell csinálni!

Elsőként például mit gondolnak az esetek hány %-ban látom, hogy vevő és eladó (nevezhetjük tárgyalófeleknek őket) egyszerűen elbeszélnek egymás mellett? Vagy hány esetben láthatjuk, hogy az értékesítő vagy a vevő kellemetlennek érzi, hogy több kérdést tegyen fel, ezért inkább nem tud meg információkat és feltételezésekre alapozva ad ajánlatot. És akkor még jó ha egyáltalán ajánlatot ad. Mert vajon hányan hiszik azt, hogy ajánlatot tettek és közben soha nem kapnak választ. A válasz az, hogy rendesen még soha nem tettek ajánlatot. Hiszen mi az ajánlat? A VALÓDI IGÉNYEKRE SPECIÁLISAN VONATKOZÓ MEGOLDÁSI JAVASLAT.

Na de honnan tudná a valódi igényeket ha nem derítette ki? Mit gondolnak hány esetben hallottam értékesítőktől, amikor azt feszegettem, hogy mi lenne az ügyfélnek a legjobb az árengedmény helyett, hogy “kit érdekel, úgy is csak ezt tudom adni...”

A kommunikációban, az értékesítésben, a tárgyalásban és különösen a zárásban szemléletváltásra van szükség. Igenis léteznek igazán szolgáltatni, segíteni vágyó értékesítők és igenis meg kell őket különböztetni a “szerencse lovag” társaiktól. Léteznek azok az értékesítők, akik szeretnének tanulni, fejlődni, egyre jobbá és jobbá válni. Mégpedig azért, hogy jobban tudjanak szolgáltatni és segíteni az embereknek. És ha ezzel pénzt keresnek az bűn? Nem hinném.

Viszont azt sem hiszem, hogy kizárólag a pénzért lehet valaki értékesítő. Annak idején Ausztriában ezt úgy hívtuk, hogy az “izzadságszagú eladó”. Ma ezt nyomulós eladónak hívják. Mivel én tisztelem az értékesítést, mint szakmát ezért életemet eddigi is és ezután is annak szentelem, hogy hogyan tudnék még többet segíteni, szolgáltatni. Azaz valaki értékeit gyarapítani vagy használhatóságát növelni. A tárgyalási készség egy érték!

Ebben szeretnék segíteni Magyarországon és a világ minden részén, ahol dolgozom/dolgoztam azoknak az értékesítőknek, akik felismerték, hogy a tárgyalási készségük egy érték, mert ezáltal tudnak jobb szolgáltatást, segítséget adni ügyfeleiknek. Az ügyfél a legfontosabb és ez abban az értelemben igaz leginkább, hogy elérje a célját, megkapja azt amire igazán szüksége van. Ez hatalmas felelősségérzetet és az ügyfél célja iránti elkötelezettséget igényel az értékesítő részéről. Apropó elkötelezettség.

Mit gondolnak mi a legfontosabb dolog ami miatt elkötelezettnek kell lennie egy értékesítőnek? Talán a termék iránt? Vagy a cég iránt? Netán az ügyfelek iránt?

A válasz egyszerű: Önmaga, az önmagába vetett hite, azaz a saját tudása és a tudásához kapcsolódó bizonyossága iránt kell elkötelezettnek lennie. És igen mindez tanulható. És ezen a ponton már nem az ár a legfontosabb tényező egy üzletben, hanem maga az értékesítő. A Business Akadémiát e célból adoptáltam Magyarországra. A lényege, hogy felkészítjük a vállalkozás vezetőjét, illetve azokat a kulcs pozíciójú személyeket a vállalkozás sikeres működtetésére, akik ezért igazán felelősek és akik ezért igazán tudnak tenni valamit.

Nem nagy ördöngösségről van szó, néhány apró dolgot kell megtanulni. A Business Akadémia lényege, hogy rendkívül kedvező áron, nagycsoportos foglalkozás keretében, ugyanazt a minőséget és ugyanazt a tudást kapja meg, amelyet egyébként kiscsoportos foglalkozások keretében, ún. Csoportos konzultációk során.


0 megtekintés